Le marketing direct : de quoi s’agit-il ?

Le marketing direct inclut toutes les actions marketing sous forme d’échanges entre l’entreprise et ses clients ou prospects et visant à provoquer chez ceux-ci un passage à l’action. En s’appuyant sur son service commercial, l’entreprise adresse aux potentiels acheteurs un message personnalisé, les envoie via des canaux adaptés aux usages de chacun, et met à leur disposition des éléments de réponse immédiate.

Ce type de marketing est dit direct car il n’implique pas d’intermédiaire. Les actions menées sont directement orientées vers les acheteurs, dont les profils sont segmentés afin de proposer un contenu parfaitement adapté au besoin. Une stratégie qui permet d’économiser des coûts commerciaux importants, mais aussi de conserver un message clair, un dialogue direct avec les acheteurs et de fidéliser ceux-ci sur la durée.

Pourquoi recourir au marketing direct ?

De nombreuses raisons justifient l’utilisation du marketing direct :

• Convertir ses prospects en clients est la première de ces raisons : le marketing direct est efficace, il s’adresse directement au consommateur et l’incite à passer à l’action. Une excellente manière de provoquer l’achat en peu d’efforts.
• Travailler son image de marque et la relation client : le marketing direct permet de personnaliser davantage le ton et l’image de sa marque, et ainsi de renforcer la relation avec les clients sensibles à votre positionnement. Plus impliqués, ceux-ci seront plus intéressés par vos produits, mais aussi plus fidèles
• Atteindre ses objectifs commerciaux plus rapidement : grâce à des informations clés et à une incitation à l’action claire, le marketing direct a davantage tendance à provoquer l’achat. Une manière efficace de réaliser les ventes attendues en un temps réduit, et donc d’atteindre tous ses objectifs
• Être à l’écoute des attentes : le marketing direct permet de collecter d’intéressantes données sur les profils clients, les attentes et leur évolution dans le temps. On peut ainsi affiner sa stratégie, mieux cibler ses produits et son marketing futur en puisant ses informations directement à la source
• Constituer une précieuse base de données : augmenter ses contacts et mieux connaître ses clients permet de personnaliser davantage le message et d’augmenter la portée de ses actions. Le marketing direct permet un enrichissement rapide de la base de données.

En fin de compte, les actions de marketing direct ont toutes le même objectif final : assurer la compétitivité de l’entreprise en s’appuyant sur la qualité du message commercial. Bien diffuséess, suffisamment complètes et personnalisées, les actions de marketing direct ont davantage de chances de convaincre les acheteurs et de leur apporter une valeur ajoutée.

Quels sont les leviers du marketing direct ?

Les possibilités sont nombreuses pour entrer en contact avec les consommateurs de manière à retenir leur attention. Parmi les principaux leviers employés en marketing direct, on citera :

• L’emailing : le courrier électronique est devenu le moyen privilégié de mettre en œuvre les actions marketing. Peu coûteux, il permet de mener des actions ciblées tout en s’appuyant sur l’automatisation. Le courrier : le publipostage reste un levier important, qui laisse la place à l’originalité. Lorsque la stratégie marketing est bien pensée, le courrier peut permettre de se démarquer notablement de la concurrence Le SMS : le marketing mobile permet d’engager une conversation plus proche du client via un appareil qui l’accompagne au quotidien. Le format court et l’efficacité des messages permet de provoquer une réaction immédiate.

• Le phoning, ou télémarketing

• La newsletter, qui permet de fournir régulièrement des informations actuelles à ses clients et de les inciter à passer à l’action grâce à des actions promotionnelles ponctuelles

Les leviers digitaux étant en constante progression, certaines techniques marketing telles que le faxing ou l’annonce presse sont aujourd’hui moins utilisées. L’achat numérique et mobile ont désormais une importance majeure pour les utilisateurs, et les marques doivent impérativement tenir compte de cette évolution des usages.
L’objectif des actions de marketing direct : toucher les consommateurs là où ils se trouvent, grâce à leur support privilégié et de manière non intrusive. A l’aide de la bonne stratégie, il est possible de mener ses prospects à la conversion de manière naturelle.

Les stratégies de marketing direct à appliquer pour réussir

Soigner sa promesse de vente

La promesse de vente est essentielle pour attirer l’attention des prospects, déjà très sollicités et peu sensibles aux messages ordinaires du quotidien. En quelques mots**, le message doit éveiller la curiosité**, informer et inciter à passer à l’action. Le ton doit donc être suffisamment convivial sans être insistant, et véhiculer les valeurs clés de la marque pour se différencier. L’authenticité ainsi que la sincérité par rapport au produit sont essentielles : il est important de donner envie sans exagérer pour ne pas générer de déception.

Définir sa cible aussi précisément que possible

Le ciblage fait partie des points les plus importants des stratégies de marketing direct. Recueillir des informations sur ses prospects, de manière ponctuelle ou via un outil de CRM tout au long de leur parcours, est la meilleure manière de comprendre les comportements d’achat. On exploitera les informations des sites web et boutiques, et on se penchera sur les centres d’intérêt, coordonnées et supports d’achat privilégiés des prospects. On pourra ainsi mieux définir des groupes d’acheteurs et leur adresser un message sur le bon canal. Mailing, marketing mobile ou newsletter s’adressent souvent à des typologies d’acheteur différent : le comprendre permet de placer ses efforts au bon endroit et d’obtenir des résultats rapides.

Exploiter des canaux cohérents avec sa cible

Les acheteurs ont aujourd’hui recours à plusieurs canaux d’achat tout au long de leur parcours. Ceci rend les stratégies marketing plus complexes mais permet de mieux solliciter les acheteurs, au bon moment et via un support qu’ils affectionnent. Il est donc essentiel de connaître les canaux privilégiés de chaque cible et d’adapter le message à ces canaux et aux destinataires. Le SMS donnera un sentiment de dialogue direct et de proximité, alors que le mailing sera employé pour des actions de grande ampleur. Le courrier donnera un sentiment de personnalisation et d’exclusivité, à condition d’être bien conçu. Le canal et le message doivent dépendre du profil, des caractéristiques socio-démographiques et de la maturité du lead. Combiner judicieusement les canaux pourra être très bénéfique et offrir une vraie continuité dans le parcours d’achat.

Miser sur la surprise et la personnalisation

Parmi la masse de messages marketing reçus par les consommateurs, seuls les plus originaux ou personnalisés seront consultés. Vos prospects sont aujourd’hui demandeurs d’écoute et de conseils : vos actions de marketing direct doivent elles aussi répondre à ce besoin pour porter leurs fruits.
Support digital ou physique : les solutions sont nombreuses pour retenir l’attention. Proposer un contenu avantageux ou réutilisable, organiser un événement, marquer un engagement ou prôner des valeurs sont autant de points différenciants qu’il vous faudra exploiter pour marquer les esprits. Si l’effet de surprise joue sur votre notoriété, la personnalisation aura des retombées sur le long terme : se sentant mieux considérés, les prospects et clients qui reçoivent un message personnel seront plus fidèles à votre marque.

Automatiser tout ou partie de ses actions

Les actions de marketing direct impliquent beaucoup d’efforts et un temps considérable. Bien souvent, ces actions sont répétitives, avec une faible valeur ajoutée pour les responsables marketing. Grâce à une stratégie marketing est bien définie et à l’automatisation, la tâche de vos collaborateurs peut être accélérée.

Le marketing automation consiste justement à automatiser l’envoi d’e-mails, SMS, courriers promotionnels ou cartes manuscrites à des moments précis du parcours d’achat. Grâce à des scénarios prédéfinis, les actions peuvent être personnalisées pour chaque utilisateur, afin de proposer un contenu pertinent et au bon moment.

Les outils de marketing automation jouissent d’un succès croissant puisqu’elles permettent aux services marketing et commercial de se concentrer sur les actions à forte valeur ajoutée, de peaufiner leur stratégie et d’améliorer en continu leur message.

Toujours analyser le résultat de ses campagnes

Suite à une campagne de marketing direct, il est impératif d’analyser ses résultats. Les réactions des prospects ne sont pas toujours celles que l’on avait prévu. Les attentes ou usages peuvent également évoluer au fil du temps. Garder un œil sur ses performances et les tendances permet d’être réactif et de toujours comprendre son marché. Les outils numériques pour le marketing fournissent de précieuses données et permettront d’ajuster les actions en permanence. On connaîtra ainsi le coût d’acquisition de ses clients, les résultats de chaque canal ou les attentes sur son marché. Une démarche qui permet d’engager les bonnes actions, d’atteindre plus facilement ses objectifs marketing et de garder une longueur d’avance sur la concurrence.